자기 사업을 운영하며 고민을 겪는 사람에게 뼈 때리는 조언을 담고 있다.
옆에 두고, 도움이나 조언이 필요할 때마다 읽으면 가치가 극대화될 수 있다.
‘상품/서비스가 누구에게 왜 필요한지, 사업체로서 내가 고객에게 존재해야 하는 이유는 무엇인지’를 끊임없이 강조하며,
‘상품 – 모객 – 접객 – 관리’라는 마케팅의 4가지 요소를 정의하고 설명하는 책
책 자체가 이미 저자가 평소에 페이스북에 풀어놓던 생각이나 전략을 요약한 집합체라서, 책 내용을 더 요약하는 건 불가능할 것 같다.
책 전체적으로 “주체적인 삶과 성공이라는 목적을 위한 자기무장”을 강조하지만, 양산형 자기계발서에서 느껴지는 진부함이나 거부감은 느껴지지 않았다. 먼저, 저자의 메인 도메인은 이커머스 분야, 특히 오픈마켓 같은 대형 플랫폼보다는 자체 쇼핑몰과 같은 판매채널 분야의 마케팅 및 컨설팅이다. 때문에 문제 상황을 구체적으로 정의할 수 있고, 해당 문제를 해결할 수 있는 조언도 꽤나 구체적인 편이다.
(예시)
사업에 정체기가 찾아오는 순간이 누구에게든 있기 마련이다. 소기의 성과도 달성했고, 목표 성장률도 몇 차례 달성한 이후다. 어느 순간부터는 모든 숫자가 어제 / 지난주 / 지난달과 비슷해지는 순간이 찾아온다.
창업자는 다시 고민에 빠진다. 광고 효율을 높여야 하는지, 사람을 더 뽑아야 하는지, 상품 수량을 늘려야 하는지 선택해야 한다. 모두 출발선에서는 고려하지 않았던 고민이고, 시작 때와는 또 다른 두려움이 엄습하는 시기다. 이 때의 선택이 사업 장기전의 성패를 가늠하기 때문이다.
신규 사업을 런칭하거나, 업종을 다각화하는 등 여러 방법이 있지만 저자는 ‘지금이 최대치인가?’라는 질문으로 새로운 매출을 찾는 방법을 제안한다.
시장은 어떤 식으로든 진화하고, 새로운 성질로 바뀌며, 새 패러다임에 의해 재편되고 확대된다. 따라서 시장이 변화하며 아직 우리가 확인하지 못한, 챙기지 못한 고객이 반드시 존재한다는 게 저자의 근거다. 저자는 사업이 정체기에 빠졌을 때 돌아볼 만한 이정표로 크게 다섯 가지를 제안한다.
1. 내가 활동하는 시장 자체에 무지한 사람들. 이들을 시장 안으로 포섭할 수 있는지
2. 아직 나를 모르는 사람들. 이들에게 나를 어떻게 알릴 것인지
3. 나를 알지만, 나의 매력을 모르는 사람들. 광고나 마케팅 활동, UI나 UX, 상품 구성방식 등에서 이들에게 어떻게 어필할 수 있을지
4. 한때는 나를 알았지만 나를 기억하지 못하는 사람들. 이들의 기억을 관리해주지 않으면 잊혀진다.
5. 사람들의 바뀐 쇼핑형태에 대응하기. 요즘 시대의 접객방식이 잘 작동하고 있는지.
CRM (고객 관계 관리)는 결국 이 다섯 가지를 관리하는 것이며, 다섯 가지의 질문을 토대로 전략을 다시 수립하다 보면 숨겨진 매출은 반드시 존재한다고 저자는 말한다.
저자는 마케팅을 ‘상품 – 모객 – 접객 – 관리’라는 4개 프로세스가 고객을 중심으로 순환하는 구조로 정의한다. 그리고 각 단계별로 챕터 한 장씩을 할애하며 정의한다. 마케팅이라는 정의는 이 분야 종사자만큼이나 다양한 언어로 표현되어 있지만, 이커머스 분야에 종사하면서 얻은 경험을 토대로 풀어내는 저자의 논리는 일관적이고 설득력 있다.
저자의 문체에서도 자기 주관이 뚜렷하고 확고하지만 과하거나 거만한 느낌은 들지 않는다.
인간의 성질, 살아가는 태도, 시장을 보는 저자 특유의 직관이 돋보이는 글귀들
1. 인정받고 싶은 대상을 분명히 하고, 실천하고 이루어내라. 나 자신을 위해 무엇인가를 한다는 건 헛소리일 뿐이다. 자기만족은, 그걸 충족시켜주는 타인의 인정이 있어야 가능하다.
2. 주변이 다 안 된다고 해서 내가 안된다는 걸 위로하지 마라. 그걸로 안정을 찾는 바보는 주인 될 자격이 없다.
3. 이익이 목적이면 이익을 말해라. 의리나 인정으로 포장하다가는 둘 다 잃는다.
4. 열심히 살았는데 바뀌지 않는다는 한탄은, 혁신을 부르짖으며 안전을 도모하기 때문에 발생하는 괴리감이다.
5. 시장 분석의 3가지 키워드는 ‘결핍, 두려움, 욕구’다. 사람은 무언가를 ‘더’ 갖는 것보다 ‘부족한 것을 채우려는’ 욕구가 더 크기 때문이다.
6. 탓하지 마라. 뻔하고 형편없는 존재가 된다. 자기 완성하기에 바빠 남탓할 여유가 없는 사람이 되어라. 일하러 간다는 건, 나의 미래와 마주할 과정을 겪는 것이다.
7. 지금의 결과가 최선이라면, 지금까지의 내가 바로 그 결과를 만든 이유다. 그 나를 버리고 비운 뒤 새로운 나를 채워야 다음 단계로 도약할 수 있다.
8. 위급한 순간에 신뢰받을 수 있는 자가 리더이고, 그런 리더는 늘 담담하고 강하다.
9. 광고의 목적은 이제 ‘같은 편 만나기’로 바뀌어야 한다. 매출 유도나 구매유도를 목적으로 한 광고의 효율은 점차 떨어질 것이다.
10. 고객은 전문가가 아니다. 고객 니즈나 심리를 전문가에게 묻지 마라. 대중이 유명셰프보다 백종원에게 열광하는 이유를 생각해보자.
11. 분석은 눈에 보이는 걸 바탕으로 해야 한다. 안 팔린 물건이 왜 안팔리는지 추측하지 말고, 잘 팔린 물건이 남긴 고객의 흔적을 바탕으로 왜 잘 팔렸는지를 분석해라.
12. 전문가가 전문가인 이유는, 전문적인 것을 비전문가에게 이해시킬 수 있기 때문이다.
13. 계급과 지위에 평등은 없다. 높은 지위의 사람은 차별화를 원하고, 차별화 가치를 충족시켜줄 수 있는 사람의 지위도 상승한다.
14. 광고의 효율성보다는, 광고로 얻을 수 있는 시장의 반응을 살펴라. 구매 포인트를 찾는 것, 인정받는 것, 고객과의 관계에서 나오는 미학이 마케팅이기 때문.
15. 어떤 방법을 실천해 성공을 거두면, 그 방법을 실행하게 했던 절박함이나 마음은 잊어버린다.
16. 인간의 선택은 감정에 좌우된다. 그러나 인간은 효율을 따지고 이익을 얻으려는 존재다. 그렇게 교육받았다. 그래서 인간은 스스로 논리적으로 선택한다고 믿는다.
17. ‘잘한다’에 취하지 마라. 압도적인 일을 하고 압도적인 존재가 되는 것. 그게 진짜 잘하는 거다.
18. 두려움은 무언가를 얻기 위한 감정이 아니다. 지키는 과정이나 잃기 싫어하는 마음에서 나타난다. 성장을 포기하게 만드는 게 이런 종류의 두려움이다. 꾸준함, 비슷함, 안정감은 내리막의 징조이며, 위기의 빨간 불이다.
19. 경쟁자가 두렵게 느껴진다면, 그들이 더 잘해서가 아니라 당신 스스로가 더 이상 새롭지 않기 때문이다. 남탓하지 마라, 두려움은 당신이 만든 결과물이다.
에필로그 부분에 있는 ’30대를 위한 조언’, ‘성공을 원하는 후배에게’ 파트는 리스트된 문장 하나하나 좋은 내용이 많다. 성장에 자극받고 싶은 젊은 사람이라면, 창업을 고민하거나 창업한 뒤 어딘가 벽에 막힌 듯해 고민하는 창업가라면 읽어보았으면 좋겠다.
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